营销干货

外贸谈判是环环相扣的，有一个环节没处理好就会全盘皆输。很多时候我们千辛万苦谈妥了价格，看好了产品，最后却卡在付款方式上，进退两难。 比如，我们希望的付款方式是100%前T/T(发货前付清100%货款)客户希望的是30%前T/T (发货前付清30%货款)，70%D/P (70%货款付款交单)。此时，我们既不想接受客户的苛刻要求，又不想丢掉订单。因此，我们不得不…

想要让客户付款，我们需要知道客户因为什么不付款。客户不付款的原因有以下几个方面。 1. 资金困难 大多数情况下，资金是影响付款时间和订单大小的直接因素。有时候不是客户不想下单，也不是客户不想付款，而是客户公司资金周转不畅，短时间内没有办法付款。 应对这种情况的方法有3个:(1) 换一种付款方式，帮助客户缓解资金压力。例如将100%前T/T改成50%前T/T、…

客户看中了我们的产品，想要试试样品是很正常的事情，但是样品一般都需要付费购买。但是我们也会经常遇到要免费样品的客户，我们要不要给他们？如何去应对呢？ 一、什么样的客户会要免费样品 不管是1个还是2个样品，都需要付费购买，不能免费送。通常不愿意付样品费的客户可以分为以下几类： 1. 订单量小的终端客户 客户按经营规模可以分很多种，如经销商、批发商、商超、个体户…

从管理的角度看，使用L/C 作为收款方式的出口商，主要目的是能在出货后根据 LC 所规定的单据通过银行取得货款，所以就管理的层次来说提升制作单据的水准，达到零瑕疵的境界，是最主要的目标。如果银行认为你提供的单据有不符点，银行有权拒付。 提交零瑕疵的单据，说起来容易，实际操作很困难。 常见的问题主要有: (1) LC条款中，对单据的有些要求无论你怎样努力都做不…

一份订单，只有到了交货期，才算是完成了，交货期的问题，也是一件很麻烦的事情。最普遍的交付问题就是延迟交付。 发货的及时与否将直接影响到顾客的业务和顾客对我们的印象。在这一环节中，要注意到怎样处理交货延误问题，以防止这一环节对双方的合作产生不利的影响。 一、如何预防 最好的办法就是把它扼杀在摇篮里。在大部分情况下，如果我们足够谨慎，我们可以将这个问题降低到最少…

如果客户去度假了，我们该怎么做才能“保住”我们的订单呢？ 很多业务员会选择一直催客户付款和确认产品订单，而客户一般都会不紧不慢地回复，或者压根不回复，业务员只能自己干着急。 通常业务员也不会无缘无故去催客户，一般都是遇到了以下这些情况： 1. 船快到港了，通知客户去提货； 2. 物料价格涨了，客户还没付款； 3. 生产过程中遇到了问题，需要客户确认； 遇到这…

很多业务员会遇到一个问题，就是国外的客户会发来一个Vendor registration form（有的也叫supplier audit quesionnaire或者其他名字），内容包括公司的营业执照、税务登记号码等等，还有很多会要求我们对自己进行自我评估。很多外贸新人对这个文件到底要干嘛并不了解，今天就为大家来科普一下。 这个表格也叫“供方信息表”，一般只…

我们有很多客户来跟我们抱怨：客户说我们的产品质量和价格都很好很有竞争力，但是就是一直不下单，到底是什么原因呢？ 其实这种情况是很正常的，有的新手业务员会觉得客户在忽悠我们，但是从采购的角度来看，是可以理解的。 采购是有周期的，不可心急 很多产品的订单都是定期下单的，比如年度订单，一年就下一次单，如果量不大，一次交货就可以了。所以，就算我们的产品再好，今年这个…

对于供应商的筛选和顾虑，大买家客户和一般的中小客户不同，大买家考虑得更多，需要平衡的要素也更多。总的来说，各方面的要求都更高，对供应商更挑剔。总结了三个大买家会考虑的关键要素，供大家参考。   关键要素一、安全（Safety）   安全肯定是第一位的。如果不够安全，即使有可观的利润，大买家也不会选择，甚至会降低收益预期来换取项目的安全平稳。 如果有一个各方面…

最常见的贸易方式有一般贸易和加工贸易两种。   如果按照出口额来计算的话，两者各占半壁江山。一般国内的中小企业普遍都是一般贸易，一般贸易按照操作方式又分为自营出口和代理出口。 一、自营出口和代理出口 自营出口 自营出口就是出口卖家自行处理出口的相关手续。 拥有进出口权的A公司接到了国外客户的订单后，将A公司作为经营单位报关。退税由A公司自行申请，外汇收至A公…