含泪总结!外贸老司机也容易踩的五个“坑”!新人必看

有很多刚入行的外贸新人在刚入行的时候,并不知道在外贸业务工作中需要注意什么,更不知道在工作中会遇到哪些“坑”。
以下五个坑是外贸新人最常遇见的,大家可以收藏保存,千万不要栽在这五个坑里!
 
一、外贸术语混淆
做外贸的人不是全部都是国际贸易专业的,有很多都是转行来的,所以对于基本的国际贸易术语了解得并不多。所以经常会有外贸新人掉进外贸术语的坑里。
案例一
某个外贸新人费了九牛二虎之力,搞定了一个菲律宾的客户。本想发完货后订单就告一段落了,结果货代说要收220美元的运费。但是当时他估算的运费只有80美元,跟客户沟通后才发现,客户要求的是“FOB(send the goods to my boat)”,他就按照FOB报了价,结果客户的意思是CIF,也就是要求我们将货物运到他们的目的地,其中包括了快递费和保险费。
很多外贸业务员,甚至是国外的客户,都不能完全地理解每一个外贸术语的意思。在实际的交易过程中,大部分的贸易术语都是混用的。
像是EXW和FOB就经常混用,在使用快递运输的时候,他们表达的是同一个意思,即工厂交货。快递会上门收货,这部分费用可以忽略不计。如果使用海运方式的话,那么FOB会比EXW多了从工厂运货到出发港口的费用。
所以,回到我们的案例中。客户所说的“my boat”其实就是泛指目的地的意思,也就是CIF,和FOB条款相去甚远。由于我们没有跟客户确认贸易条款,所以吃的亏只能自己承担了。

在实际的业务交涉中,我们会遇到各种各样的客户,他们有各种不同的表达方式,所以我们一定要与客户反复沟通确认,确定货运的方式和具体的细节,双方达成共识。

二、付款方式选错

一般外贸常见的付款方式有电汇(T/T)、贝宝(PayPal)、西联汇款(Western Union)这三种,所以我们要弄清楚这三种收款方式的优缺点,否则也会面临踩坑。

案例二
某个外贸新人,跟客户沟通了好几个回合,终于敲定了最终的价格。为了让客户尽快付款,让订单尘埃落定,客户表示不会用电汇,想用西联汇款来支付货款。但是这个企业并没有开通西联汇款的账号,所以用了2天时间去开通,还是没有成功。为了稳住客户,只能先用PayPal来收款,结果被PayPal收了200多美元的手续费,利润基本都用来支付手续费了。
作为外贸业务员,我们需要把这些付款方式了解清楚,避免损失。
(以下手续费率和汇款政策仅供参考,以付款渠道实际政策调整为准)

 1. 贝宝(PaypPal) 

PayPal的手续费是阶梯式的,费率从“3.4%+0.3美元”到“4.4%+0.3美元”不等。

阶梯费率是以卖家的月销售额决定的,当收款金额较小的时候,PayPal要比其他的支付方式便宜;收款金额较大的时候,比如几千美元几万美元,手续费就会有几百美元,非常高。

所以当金额较大的时候,不建议用PayPal进行收款。

一般用PayPal收款的时候,都由买家来承担手续费。

2. 西联汇款(western union)

西联汇款收款速度快,基本上几分钟就可以到账。一般我们使用西联汇款都是先付款再发货,来保障我们的利益。但是需要注意的是,提款需要MTCN追踪号,并且提款前买家可以随时更改付款信息,甚至撤回付款,导致卖家无法成功提款,所以大家一定要注意这一点。

西联汇款一般也只针对小金额收款,大金额收款的手续费很高。

西联汇款手续费(非洲除外):

500美元以下的汇款手续费为15美元;

500美元至1000美元之间的汇款手续费为20美元;

1,000美元至2,000美元的汇款手续费为25美元;

2,000 美元至 5,000美元之间的汇款30美元;

5,000 美元至10,000美元之间的汇款为40美元;

超过10,000美元的汇款将收取40美元的手续费,汇款金额每增加500美元或者是零数,就会加收20美元的手续费。

3. 电汇(T/T) 

通过电汇的方式付款,客户可以直接汇款到我们的银行账户里。但是从汇款至到账,大概需要2到10天,不同国家的银行到账时间也有所不同。根据收款方所在国家的不同,电汇手续费的收取标准也有所不同。

如果收款方是在中国大陆,那电汇手续费的收取标准为汇款金额的0.1%,如果收款方在中国港澳台或者国外,则电汇手续费的收取标准为汇款金额的0.2%。

所以,电汇一般用于大金额交易,操作简单,收款安全。

4. 信用证(L/C)

信用证一般只用于大金额交易,这种方式需要客户把货款先汇至银行,银行基于双方的信用,对买卖双方都进行保障。

信用证的支付方式涉及诸多单证,如果单证有不符点,银行则可能拒付,对卖家有一定风险,所以要谨慎使用。

三、工厂延迟交货期
工厂交货期也是非常常见的坑。到了我们与客户交货的时间,工厂却交不出货,这种情况在外贸新手身上也会发生。这种情况,轻则被客户责骂,重则会给客户造成损失,并且被要求赔偿。
案例三
某个大客户,要货时间非常紧。业务员再三跟工厂强调要在本月15日出货,并且已经承诺了客户,结果在12号的时候问工厂,说还需要10天。工厂表示原材料不齐全,正在调货,但是客户一定不会接受这种说辞,我们该如何跟客户解释?
交货的坑基本上每个业务员都遇到过,可能有的还不止一次,分享三个方法,帮助大家规避一下。
1. 允诺客户的同时多加时间:根据自己工厂的情况,在跟客户沟通的时候,在工厂交货的基础上再加5到10天;
2. 向客户提出分批交货:如果是非常急的订单,应该告诉客户短期内无法完成,并且向客户询问是否能分批交货,分批交货涉及的额外的运费及其他费用,要提前计算清楚并告知客户;
3. 建议客户提前生产:可以建议客户提前生产下一批货。比如客户4月需要500套产品,我们可以建议客户生产600套,多出的100套作为备用,防患于未然。
 
四、业务员报错价格
这一部分内容我们也在之前的文章里提到过,很多业务员不熟悉价格,但又想尽快回复,急急忙忙报了个价格,结果报低了,陷入比较尴尬的境地。
案例四
本来业务员跟客户谈得很愉快,没想到工厂突然说原料涨价了,代表业务员之前报的价格低了,该怎么跟客户去解释?客户会不会觉得我们不靠谱,订单要废了?如果不加价,那就要亏钱了,怎么办呢?
价格是订单成交的关键之一,没有最终确定的价格不建议去报给客户,就算客户很急,我们也要把价格弄清楚再报给客户。不然,价格报高了,订单告吹;价格报低了,我们亏本没办法做。
如果真的报低了,我们可以找个理由把报价换掉。比如客户对产品需求表达不是那么明确的基础上,业务员说明自己误会了客户的需求,报错了价格,需要更正;假如客户对产品需求表达得非常明确,我们就应该直接地跟客户承认我们的错误,更正价格。
 
五、单据里也有“坑”
很多新人刚入行的时候,没有熟悉公司的流程,容易吃单据的亏。比如单据上的数量、金额、产品名称等类目容易填错,带来很多麻烦。
案例五
客户下单之后,我们会给工厂下一个订单,订单上的产品数量一栏是“100ODERS”(100套),工厂的人看成了1000套。结果产品生产好了之后,我们发现多了900套,白白给工厂增加了库存。
在审核单据的时候一定要非常认真地审核。单据代表订单,一旦出现错误的话,想要补救的话就要付出代价。所以,单据填写好之后一定要多审核几遍再提交给工厂。如果是国内的工厂,我们可以用中文“100套”来代替。
所以,各位外贸人们,在和客户进行业务沟通的时候,一定要注意这几个容易“踩坑”的点,以防造成不必要的损失。

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