外贸谈判是环环相扣的，有一个环节没处理好就会全盘皆输。很多时候我们千辛万苦谈妥了价格，看好了产品，最后却卡在付款方式上，进退两难。
比如，我们希望的付款方式是100%前T/T(发货前付清100%货款)客户希望的是30%前T/T (发货前付清30%货款)，70%D/P (70%货款付款交单)。此时，我们既不想接受客户的苛刻要求，又不想丢掉订单。因此，我们不得不掌握一些与客户谈付款方式的技巧。
一、谈付款方式要注意的问题
要想在付款方式的谈判上赢得胜利，我们先要知道如何避免一些错误。
1. 知己知彼
想打胜仗，就要了解对手的实力和意图，通过各种途径获取客户的信息和情况。
首先，要分析与客户来往的邮件，试图了解客户的意图；其次，登录客户公司的网站，分析网站上的产品及价格、店铺规模；再次，还可以登录Facebook、LinkedIn等社交网站，找到客户的update以及客户与他们的顾客在社交网站上的交流情况，由此分析出客户供应的主要客户群体等。
2. 不卑不亢
无论遇到什么问题，都不能自乱阵脚。我们作为销售人员，希望客户下单的急切心情通常使我们处于被动，在遇到问题的时候，总有要失去一切的感觉，于是情急之下就会应允客户的刁钻要求，事后又追悔莫及。静下心来想一想，这是我们的自卑心理在作祟。
谈判要有节奏，遇到问题要镇定，不要害怕失去客户，实在不知道该怎么办，可以先停止谈判，给自己时间冷静思考。刁难我们的客户想必是“老油条”，在谈判过程中切莫让客户占上风，当满足不了客户的要求时，不要着急，可以请求客户给予时间考虑。当客户答应要下订单时，也不能太兴奋,过于激动会使我们忽略一些细节问题，比如其他产品要求、交货要求等。在谈付款方式时，我们要不惊不喜，不卑不亢。
3. 不随意施压
很多业务员在和客户谈不妥的时候总是喜欢把“老板”“公司”搬出来向客户施压，比如“我们老板不同意”“我们公司不允许”等。千万不要以为老板和公司是万能的理由和托词，这样做只会让客户反感。就像我们在店里看到一件衣服，觉得还不错，想用信用卡付款，这时候店员说，不好意思我们店只接受现金，那我们只好先不买了，去别的店看看。这样生硬地回我客户的要求，就等于拒绝了订单。
所以，不要轻易地把公司或老板搬出来给客户施加压力。通迫客户顺从我们。客户的选择很多，尽量不要把客户推给别人。付款方式谈不拢时，可以想其他方法，比如提出另一种付款方式，问客户是不是可以，或者让客户付现金并提供一些优惠。总之，要想一切办法去缓和局面，而不是一味地纠结在非此即彼的问题上。
二、如何处理
客户的职位、其公司在行业中的实力、采购偏好、性格等都会影响他对付款方式的决策。那么，谈付款方式时有哪些好的办法?
1. 第三种付款方式
当我们跟客户谈不拢付款方式时，千万不要纠结在非此即彼的选择上可以给客户提供多种方案。例如，客户要求 100% 信用证(L/C)付款，而我们希望客户 100% 电汇(T/T)付款，既然彼此都不同意对方的付款方式，那么我们可以给出50%电汇(T/T)、50%信用证(L/)的付款方式询问客户意见。再比如，我们希望客户使用电汇付款方式，但客户一定要用贝宝(PayPal)，那我们可以尝试询问是否可以使用西联汇款(WesternUnion)。
总之，我们可以提出一个折中的办法化解僵局，各退一步，促成订单。
2. 降价诱惑
付款方式和价格是紧密相关的。客户之所以对付款方式如此坚持，或许是因为资金周转不开，如果我们用降价的方式缓解客户的资金压力。或许可以让客户放松对付款方式的要求。
比如，“您如果同意我们的付款方式，我们可以将单价降低2美元”。这是平等交换，以有利于我们的付款方式让客户获得更多利润，引导客户做出让步。
3. 交期提前
对于客户来说，交期与价格同样重要，尤其是交期经常延后的工厂，客非常重视和担心其交期，交期准时与否与其经济利益直接相关。很显然电汇付款比信用证付款的到账速度要快得多，我们可以说，“工厂现在订单太多，如果能早点收到货款，我们就可以尽快安排生产，工厂也可以早点交货”。
4. 更多优惠
优惠和降价都能直接给客户带来利益。我们可以这样说，“公司最新规定在一个星期内支付货款的订单可以享受 VIP 待遇，即免费退换货、免费维修更周到的售前服务·…..”商人总是希望花最少的钱，得到最大的利益，我们给予更多的优惠也是想诱惑客户妥协于我们的付款方式。
5. 假装有困难
当以上方法都无法打动客户的时候，我们只能使用感情牌了。这时候使用感情牌是合理的而且是有说服力的。我们在前面提出了很多让步的方法但客户都没同意，现在实在没辙了，只能找一些适当的理由，比如“由于订单太多，为了加快生产步伐，工厂近日增添了新设备，为此投人了不少资金目前资金紧张，您先支付货款，我们也好备货生产，请您谅解”。这样说的好处在于:让客户知道我们之所以资金紧张是因为客户的订单，而且货款迟早都要打过来，早点付款对双方都有好处。
6. 其他客户也是如此
客户总是喜欢把我们与同行竞争者放在一起比较，称别人的价格更低服务更好，以此给我们施加压力。但我们也有很多客户，而不只他这一个因此，我们可以这样说，“对于客户XX公司(一个比现在客户更有实力的公司)，我们也要求他们使用 100% 前T/T 的付款方式。这是基于对彼此的信任为了达到共赢的目的”。我们应该让客户知道，比你更厉害的公司尚且配合我们的要求，你有什么理由不配合呢?这也表现出了我们的一视同仁，告诉客户，虽然其没有 AB 公司下的订单多，但是我们也会为其提供同等的服务。
7. 公司规定
“公司规定是硬性的规则，我们必须遵守”，当你这么跟客户说的时候客户可以理解你的难处。但是这个理由要在适宜的时候使用，通常是在前面的几点建议都没有效果的时候再用。如果你一开始就搬出公司的规定来拒绝客户的要求，那么客户很可能就会放弃下单，这时候我们倘若又说跟公司申请破例一次，长此以往，在客户看来，你们公司的规则也不算规则，往后就更不好谈判了。
本文源自「私域神器」，发布者：siyushenqi.com，转载请注明出处：https://www.siyushenqi.com/7313.html
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
