辟蹊径找客户,让你订单不断

找客户是外贸业务员的永恒话题,大家每天都在围着客户转,不停地找邮箱、发开发信,希望能够碰到一两个客户。


但是绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击地找客户,他们还是喜欢直接搜索采购信息,然后找到采购邮箱。诚然,采购信息针对性强邮箱一般是采购的负责人直接使用,如果时效性再强一些,只要你的条件合适,一般都能有不错的效果。


但是,大家都在找采购信息,一条信息可能被几百个同行发现,客户就可能收到许多报价,这样你就会陷入拼价格、拼付款方式的境地,对于新人来说,这是很恐怖的。这样一来,直接搜索采购信息找客户的效果就差了很多。所以,除了这些正而直接的交锋之外,你还要独辟蹊径。这些蹊径可能不如采购信息那么直接,但是假以时日,经过你不停地培养,他们喷发出来的能量,是你所想不到的。


这个策略其实很简单,例如你的产品是A,可以用在领域C,而产品B也可以用在领域 C,而且A、B的功效是一样的,它们在一个流程中发挥着相同的作用,而且A的价格比B更低。这样你就可以避开同行都在搜索的A,而去搜索B,搜索在使用B的客户或求购B的客户。


一、替代品策略


这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料、机械,还是零配件,一般都能找到替代品。如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。


二、下游产品策略


你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,因为这些工厂是一定会或多或少使用你的产品的。


例如我的产品在泰国用量很大,因此我在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子,就运过去零售给这些工厂。这样做不仅产品价格高、利润高,而且我们还能第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律、需求规律,从而有助于我深入地研究下游行业。

三、中间商 (代理商) 策略

代理商在外贸中很重要,就如同上面的例子中,一开始我们在泰国设置办事处,不易管理、费用高,后来我们找到经营这个产品的一个小公司,让这个小公司成为我们的中间商。他负责收集当地的工厂使用信息、集中需求量,然后从我方进货。

所以要想做好外贸,一定要有几个代理商,因为代理商了解当地市场需求量大、手头客户资源多、跟客户的关系好,他们可以解决我们很难解决的一个问题:信任感问题。

四、相关产品策略

相关产品策略也很简单,例如你经营A产品,它跟 B、C、D可以用在同一个生产流程中,那么你们寻找经营 B、C、D的经营商就可以。因为他们经营B、C、D,那么手头上肯定有需要这些产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品A。那么你要做的是,告知他经营 A,他可以获取更多的利益,而且他供客户选择的产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处。而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,在客户需要的时候,你提供一个很低的价格让他有利可图,只要有钱赚,他一定会做。总结一下三、四,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是你所做的产品的相关产品,你所要做的就是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利。

五、国内外同行策略

同行询价并不可怕,反而是一个机遇,努力把同行变成客户,也是我拿订单的主要方法。如何把同行变成客户,请大家参考第九章第三节内容。


六、反推销策略


大家会遇到很多推销,例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会跟他们细细聊一下,毕竟不是所有的推销都来自工厂,很多是贸易商、经营商,遇到这种情况我就会向他们推销我的产品。


七、采购经理变代理策略


很多工厂都有专人负责采购,他们熟悉所要采购的产品,熟悉国内外的价格,如果你提供的货物在当地市场有利可图,很多人是愿意做的。我的一个澳大利亚客户就是这样,有一个产品,在澳大利亚家家户户都在用,一个公司的采购经理跟我联系,他打算采购我们的产品作为他们系统中的一部分,于是我开始游说他,让他做我产品在澳大利亚的代理。他了市场后,觉得这个产品的市场很好,虽然刚开始他就想赚自己分内的钱,不想多涉及,但后来他招架不住利诱,开始大批量采购这个产品,并在当地市场零售,获利非常多。


八、把终端客户变成代理策略


这个策略是跟老板谈,我告诉他,他们当地或者附近都是他的同行,他们都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模。如果他进口我们的产品在当地零售,其获取的利润不一定比他现在生产的产品少。更关键的是,他可以占据他们行业的制高点,能够控制他竞争对手的货源。


这么一说很多老板都会为之所动,我有个代理商就是这样来的。他专门成立了贸易公司,进口原材料,然后库存起来零售,这种产品的购买价1000usd/mt,在当地卖到1 500usd/mt,后期他自己还扩大了规模。


一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场、开发客户,既然是开发就要有一个培养的过程、深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上,要多种渠道、全面发展。

辟蹊径找客户,让你订单不断

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