如何做一个让买家青睐的销售

以下是资深外贸人分享的销售经验，供外贸人参考：

我做采购有一段时间了，也为不同的客户做过国际采购。这些丰富的出口销售经验，让我确切地知道了采购者的心理，以及采购习惯。以下是我的销售经验，总结了7个销售员必须谨记的原则。

一、回复要及时

这个估计大家都知道，要想做到回复及时，最好是第一时间看到询盘，如何能第一时间看到询盘呢？首先电脑上尽量用桌面邮件，然后设置来信提醒，这样只要你在电脑前面就能第一时间看到客户来信。有条件的可以设置手机邮箱，这样无论你是否在电脑前面都能第一时间看到客户的邮件，然后在第一时间回复。

你可以试着把报价常用的信息整理下来，以便查询。当然有些产品很难做到马上回复，但你也要尽量给客户回复一封邮件，说明来信已经收到，你正在加紧处理，会在一个小时(需要的具体时间) 之内给他报价。

这个不建议用自动回复发送邮件，具名回复更好。细节往往决定成败。反正每当我收到类似这样的回复，我会觉得对方很用心，可以考虑合作试试。

再说一下怎样回复才能让采购重视。很多人是按照对方国家的上班时间发送，但是大家都在这个时间发送邮件，你的邮件被埋在众多的 ofler 当中就没有什么效果了。所以我们说的第一时间发送最好是在你收到询盘的几分钟内做出反应，反应可以是报价，也可以是某些说法，总之是要先给客户一个你已经收到邮件的印象，然后发个 ofer，如果有电话，一定要去个电话告知客户。

二、回复要专业全面

我希望我收到的 offer 能够让我一次性了解到供应商的所有交易条件，价格、付款方式、包装、集装箱容量、有效期、装船期等，而不需要我一个个去问。你的 offer 越全面，可能就会越被重视。

三、采购分为很多种

有些采购是定向采购，就是他同时接触几种固定的产品，因而对产品都很熟悉；而有些采购，每天接触不同的产品，例如我曾经做过上千种产品，但我对这些产品根本没有直观的概念，我也不知道你给我报价的产品是不是老板所需要的产品。那么你最好在 offer 里面给我一张图片，一张能够清楚地描述产品性质、特征的图片。这样方便老板向我询问，或者向最终采购方询问。

四、关于价格

(一)关于报价单

很多产品的报价需要用报价单的方式呈现出来。我有个做采购的朋友曾经采购过大型机械，有一次他总共拿到了 11 份 ofer，这些报价单他是看不懂的，但他需要打印给老板，结果其中有几份报价单排版极其混乱，打印之后格式全乱了，最后他只能直接放弃。所以建议大家报价单做完之后预览一下以保证其基本格式，这样才能使对方拿到报价单就能打印使用。

(二)关于报价

报价之前建议大家先了解一下市场、同行，这样报价就不至于太离谱我采购过一种产品，发了12 个询盘，结果对方都回复了，打比方价格是1200usd per mt，有一个公司一开口就是1500usd，还信且且地说绝对价廉。如果我是客户，在这种情况下肯定不会选择这个公司。

(三)关于讨价还价

如果你价格离谱，我根本不会理你，我跟你讨价还价说明我们还有合的希望。没人喜欢一口价，我的目标价不会只给你，而是给所有我认为有能合作的供应商。这个目标价要么你接受，要么给出你能给的最低价，我不喜欢浪费时间讨价还价，而且这个单子你不做也会有人做。

五、关于不懂之事

各行业产品种类繁多，不了解产品信息很正常。有些产品我也不懂，例如专业机械，客户找我问详细参数，我根本不知道，因此没法回复。有些供应商会给我一个最常用的作为参考，我会拿着问客户，这套如何，需不需要订制之类，之后我再跟此供应商沟通。至于其他得追问的，不懂就是不懂直说就是桌腰涂灭不必慌乱。

六、和老外说话要直来直去

你的心思请别让别人猜，他猜来猜去也猜不明白。我们是在买卖东西，而不是在文学创作，有时候你说明白都会产生一些误解，更别说你用上一些比喻、拟人等表达方式。我一开始工作时有位荷兰的老前辈，他工作时说话一直都是直来直去，有什么说什么，例如，你这个价格他接受不了，你不降价他就没法采购。很多人接受不了这种说法，感觉是在威胁卖方。其实不是，他只是直白地表达自己的意思而已，同时也提高了双方沟通的效率。于是我就学会了这种方法。通过这种表达方式客户觉得跟我交往非常痛快、非常简单，留下了很好的印象。

现在我做采购也是这样，我可能拿到了七八个 offer，有一个是 500 美元其他的可能是 540 美元、550 美元之类。我会直接发邮件告诉所有的卖家450 美元是我的底价，如果可以接受这个价请发PI，如果不行，那就抱歉不能合作。可能大多数销售员会说他们的质量如何好，如何让我放心，如何有优，然后说他们只能降 10 美元，还是高于 500 美元很多，但有的销售员就比较痛快，会直接说，为了表达合作诚意，他们愿意少赚点，最低价 510 美元。如果我不能接受，他也无能为力，公司不可能没利润，诸如此类。我就喜欢这种销售员，因为他痛快、利索，至少我知道这个价格已经很接近对方底线了。

所以，外贸里别含蓄，别让采购去猜，尤其是某些产品，一个询盘出去可能会回来无数封报价，我们没有那么多时间猜。

七、谈判中的关注度

关于谈判中的关注度问题，我曾经采购一种文件夹，每个文件夹 15 页最普通的那种，供应商给我报价 1.4 美元。我加上利润后告知了客户，客户可能需要几天来确认。但等了 4 天之后，供应商急了，以为我有了其他更好的选择，猛然来了封邮件，向我推荐一种新款文件夹，每个文件夹 25 页，有特别的标签设计，方便备注，报价每个 2.4 美元。这款文件夹的确相当好，我很感激他的推荐，但是我不可能直接找他买，之后我又询了几家，找到了一家更为合适的供应商便与他合作了。

所以在谈判中，大家一定要让客户专注于一个产品。我曾经采购一种拖把，我指定了某个型号，希望对方提供这个型号的图片等参数，结果大多数卖家是发了一个样册过来，上面多种产品，sales 说您看吧，在第几页，第几个产品就是。我顿时纠结了，因为我发现这个样册上有很多好东西，我就有点心猿意马，结果我花了3 个多月的时间才完成了这次采购。

客户买什么，你就告诉他什么，其他的你不说，他买 A，你就告诉他 A的优势、价格、服务、货期、实例照片等。如果真的发现因为某些问题卡住了，你可以提出发样品来缓冲一下，或者实在是你的这个产品跟竞争对手没有任何优势，再尝试着推荐其他产品。或者等你们已经合作之后，再向他推荐其他。